Oggi sempre più spesso sento consulenti di banche e reti parlare del servizio taylor made. Sempre più spesso il cliente riceve un approccio di questo genere ed ancora di più lo riceve attraverso piattaforme in cui viene decantato il famoso abito su misura. Bene allora proviamo a fare insieme un esperimento.
Vado su internet accedo al mio bel motore di ricerca e digito Abito su misura e ops ecco il risultato:
15.100.000 risultati di siti che propongono abiti su misura. Quello che una volta era un servizio di eccellenza oggi è presente su internet per 15.100.000 possibilità. A questo punto viene da pensare che per fortuna abbiamo molte più possibilità, ed in effetti è vero abbiamo molte più possibilità di buttare via i nostri soldi. Perché? Semplice il 90% delle proposte sono di basso valore e quindi più che un abito su misura verrà fuori un lavoro dozzinale e alle volte neanche propriamente su misura. Nel mondo della consulenza finanziaria succede la stessa cosa. Fare una consulenza personalizzata significa molto di più che rispondere ad un questionario di 20-30 domande da cui tirare fuori attraverso un algoritmo un profilo per poter personalizzare la propria consulenza. Manca tutta la parte principale dell’indagine sui reali bisogni del cliente, quelli evidenti e quelli nascosti. Per fare questo c’è bisogno di tempo e pazienza, capacità di ascolto incondizionato e più di tutto c’è bisogno di comprensione. Si comprensione. Il cliente non sempre ha gli strumenti per esporre in maniera chiara la sua reale esigenza ed alle volte neanche la conosce. Bisogna partire da zero come su un foglio bianco su cui non c’è scritto niente anche quando ci si conosce da tempo. Se io vado da un bravo sarto per un abito su misura anche se sono suo cliente storico lui mi prenderà nuovamente le misure per essere sicuro che qualcosa non sia cambiato, poi mi chiederà che tipo di abito voglio, di quali materiali, per quali occasioni. Ripartirà da un foglio bianco. E poi come il bravo consulente investirà il suo tempo a spiegare nel dettaglio la soluzione, il perché di quella scelta, il suo valore assicurandosi che io abbia compreso.
Se il tuo sarto consulente finanziario non parte dal quel famoso foglio bianco, fatti qualche domanda perché a meno che non sia in grado di leggerti nel pensiero non ti sta proponendo un abito su misura.